¿Comprar o vender propiedades? Opciones atractivas si las negociaciones son bien analizadas

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Mario Gómez, director de Le Bleu, considera que el mercado, como el resto de la economía está atravesando circunstancias críticas y es importante estar cerca de la gente. Indica que los precios de compra deben ajustarse a los valores reales de mercado para que de esa forma se logren las ventas o las compras de las propiedades. Las contraofertas se aceptan y el acuerdo llega, pero para eso el asesoramiento y el aporte de los profesionales es indispensable, más aún en estos días.

¿Qué opinas de este encuentro tan masivo en la Expo Real Estate?

Este primer día es muy movido, con mucha gente, muy buena convocatoria. Esto muestra el interés de la gente de participar en estos momentos, que desde el punto de vista de la coyuntura no son los mejores. Pero por otro lado, se trata de diferenciarse, de buscar oportunidades, saber cómo seguir adelante con la inmobiliaria y desde ese punto de vista, qué se puede hacer. Yo creo que la gente toma la decisión de salir de su zona de confort, va a capacitarse, a escuchar, a hacer networking. Es el punto de encuentro con mucha gente y es natural porque finalmente la profesión inmobiliaria se nutre de las relaciones humanas y de esos vínculos se generan las oportunidades de trabajo.

¿Cuáles han sido algunas de las conclusiones de las charlas de la que participaste? ¿El tema de la coyuntura ha sido central?

Obviamente los economistas fueron bastante críticos del momento y sabemos que el mercado inmobiliario tiene sus ciclos atado a lo que sucede con la economía en su conjunto. Y después impacta en grado mayor todavía en el Real Estate. Es decir, sin dudas la coyuntura influye, pero aun en esa realidad difícil se necesitan herramientas para hacer el trabajo de todos los días, para captar propiedades, hacer negociaciones,  ofrecerlas al mercado, venderlas. Lo que exhibe la masiva presencia de gente en esta Expo es que la gente viene a buscar herramientas. Yo estuve en un workshop por la mañana donde se trató el tema de la captación de clientes y propiedades. Tenemos que salir a buscar a los clientes y explicarles que cambiaron las condiciones, que es necesario tasar con valores reales de mercado. Y que no se pueden pedir los precios que se aceptaban hasta hace poco. De alguna forma estos desacoples no son sólo motivos de que mucha gente aplique el famoso wait and see para ver como se dan las cosas en el mercado, sino también para que tome decisiones. Están por ejemplo, los que no pensaban vender y ahora ponen a la venta su inmueble porque quieren estar líquidos. Hoy existen oportunidades para los que venden y los que compran porque hay gente que hace de una misma cuestión objetiva dos lecturas muy diferentes.

¿Los precios bajaron?

La demanda se muestra más agresiva en sus contraofertas y los oferentes consideran que es momento de irse porque se quieren quedar con los dólares. El tema es estar todo el tiempo cerca del negocio para que se logre el punto de encuentro entre las variables. Hoy existe gran oferta de propiedades y si se suman los tres portales líderes tenemos en la ciudad de Buenos Aires unas 200.000 propiedades a la venta y se concretan sólo 2.000 operaciones por mes. Entonces cada 100 propiedades que se ofrecen, se vende una sola. Hay mucho fuera de precio, mucha oferta con vendedores que no parece que tengan muchas ganas de vender. Y lo que hoy está en precio capta la atención de la demanda y a su vez esa variable está más agresiva y propone una contraoferta. Algunas de esas opciones les sirven y las aceptan. Por otra parte, los desarrolladores reconocen que existe una baja en los costos de construcción. Entonces están más permeables a aceptar contraofertas, ya que necesitan pesos ajustados para pagarle a sus gremios y proveedores. Existe oportunidad de negocio y nosotros como corredores inmobiliarios tenemos que acercar a las partes y lograr que lleguen a acuerdos que favorezcan a ambos.

¿Qué sucede con los inversores?

Si se plantea una lectura de la evolución necesaria de lo que se verá en los meses que vienen por el lado de los inversores, es que muchos del ellos pusieron su dinero en activos financieros como acciones y bonos y perdieron mucha plata. En ese sentido los inmuebles, si bien tienen sus ciclos, es mucho más suave el impacto y creo que habrá inversores que, reconociendo la fortaleza del ladrillo a la hora de elegirlo, tomarán como opción de inversión a las propiedades. Muchas veces alguien que sale de un proyecto terminado entra en otro en el pozo con la expectativa que se revalorizará en el futuro. Creo que hay que estar más cerca de ambas variables y lograr que se encuentren y finalmente concreten los negocios. Esperamos que el mercado encuentre su nivel de equilibrio, sobre todo los precios que están un poco desfasados y si son más razonables, habrá más movimiento.

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