El mercado y las oportunidades que surgen en tiempos complejos

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Toribio Achával es presidente de la firma homónima, una empresa con más de seis décadas que crece y apuesta a la continuidad, pensando en el futuro y en la necesidad de sumar todo lo nuevo y necesario para competir en un mundo exigente y cambiante. Durante la entrevista analizó el comportamiento de las variables atadas a los cambios económicos que afectan fuertemente al sector, pero aun así el Real Estate local busca la manera de dar pasos en favor de las variables.

¿Qué sucede en estos días con la demanda?

El mercado de Buenos Aires está sobre ofertado. Cada vez tenemos más propiedades del corredor norte, en un área de nuestra injerencia que abarca desde Retiro hasta Tigre, pasando por Pilar; también tenemos algo en la zona oeste y el sur donde existen propiedades en venta. Ocurre que la gente cada vez tiene más problemas para mantenerlas y trata en lo posible de ofrecerlas en venta. En este mercado sobre ofertado en otras épocas abundaban los compradores; hoy en cambio es necesario comenzar a focalizarse en buscar esos compradores. Visualizamos que esa demanda adquiere una propiedad para sus hijos porque es una inversión razonable y la gente tiene una oportunidad de compra, que algunos creen que más adelante, no la tendrán. Se trata de gente que tiene el dinero ahorrado y que busca desde dos ambientes hasta dos dormitorios con dependencias, desde los 50 m2 y 100/120 m2 y en un rango de precio de entre 100.000/400.000 dólares. Los que compran deciden vivir en Buenos Aires y que sus hijos estudien en la ciudad. El centro es muy buscado porque está mucho mejor y más conectado con la infraestructura que el gobierno sumó y la gente se siente más segura. También compran para alquilar. Este es el movimiento que se observa está ocurriendo. Nosotros tenemos sucursales en zonas como Alto Palermo, Belgrano, Palermo Nuevo, que tienen mucha afluencia de jóvenes y muestran el comienzo de una demanda interesante.

¿Cómo actúa el vendedor?

Este actor suele tener un precio acerca de su activo que no coincide con la realidad de hoy y sigue tal vez los comentarios que otras personas le aportan. Pero si el vendedor se deja asesorar bien, creo que es un buen momento para vender y adquirir esa liquidez por algún motivo o para adquirir una propiedad, que en un futuro de entre 3 o 4 años, considero que podrá cotizar entre un 20/25 o 30% más. Es difícil catalogar el tema de los precios; en general todos hablan que bajaron; calculo que alrededor del 10% abajo es algo generalizado.
Sin embargo, conviene aclarar que muchas propiedades no han bajado en la ciudad de Buenos Aires, que es un lugar muy concentrado. Todos quieren estar en un mismo lugar. Aunque algunas zonas se han descentralizado y se han desarrollado otros polos como Núñez, Saavedra, Villa Urquiza y otras áreas también hacia el sur. Pero hay que decir que justamente en los mejores lugares han bajado muy poco los valores, porque hay edificios que tienen lista de espera para comprar porque les interesa alquilar en un lugar muy accesible. La gente va hacia la calidad, es decir aplica el fly to quality. Las buenas ubicaciones mantienen su valor y lo mas periférico vale mucho menos. Es un comportamiento muy desigual.

¿Qué ocurre con los emprendimientos?

El mercado de los desarrollistas sigue fluctuando, si bien hay una merma en la compra de terrenos,  siguen interesando, en particular en las buenas ubicaciones. Pero ese negocio en el que contamos con muchos lotes, antes se vendían en menos de un mes y ahora transcurren entre 6 o 7 meses y cuesta venderlos. Con la tierra finalmente sucede lo mismo que con los árboles, que no crecen hasta el cielo. Y en algún momento dejaron de crecer e incluso empezaron a bajar. Y si bajó la tierra y el m2, en principio con esta devaluación en dólares estaría más accesible y tendemos a pensar que tendremos propuestas en el futuro más cercanas a lo que la gente está dispuesta a pagar. Hubo una brecha importante y la gente estaba un poco lejos de la oferta de los emprendimientos. Hoy se vende, no mucho, pero tampoco está detenido este segmento que está entre un 25/30% abajo de lo que fue el año pasado. Y vendemos a ese ritmo y en precios entre 150.000/350.000 dólares, que son los tickets comunes que manejamos nosotros. Hay mucha gente joven que tiene ayuda de los familiares y amigos que aportan para el pago inicial, que es en dólares, porque los negocios se realizan en esa moneda en cuanto se refiere al boleto. Después el resto se abona en pesos indexados por la CAC. Lo que se vende es cercano a la concreción del negocio, es decir, pone bastante más adelante, y tiene pocas cuotas para que haya más certidumbre. La preventa que teníamos antes, cuando fuimos muy activos con los fideicomisos en la cantidad de emprendimientos que manejamos, se ha vuelto más dura y lo vemos porque a la gente le cuesta proyectarse a pagar en 24, 30, 34, 35 meses. Y se complica. En este momento los desarrollistas que tenemos están tomando decisiones de preventa bastante más seguras que antes y tardan más tiempo, lo cual es difícil  concretar una preventa de más de un año, porque entre que se toma la primera reserva y la última si pasa un año es como estar en otra Argentina.

Hay menos obras…

Buenos Aires es una ciudad que tiene mucha demanda y aunque en este momento es menor, existen emprendimientos muy buenos y en esos casos el dinero está para encarar esas obras. Eso no se perdió. Si se cuenta con una ubicación atractiva, un buen diseñador, una inmobiliaria responsable y gente adecuada para desarrollar es seguro que el dinero aparece para que no haya necesidad de prevender.

En verdad lo que hace falta es confianza…

Creo que la seguridad jurídica del negocio inmobiliario se mantiene intacta, pero sí bajó la rentabilidad y es raro pensar que alguien invertirá en un negocio en el ganará poco dinero, pero que es seguro. Como país cuesta creer que el negocio inmobiliario tiene una rentabilidad de 2, 3 o 5%, que son los compradores finales que adquieren para alquilar y ganan 2 o 3% que es bajísimo para el nivel de riesgo que tiene Argentina. Pero el mercado tiene el riesgo bajo. 2/3% para el inversor, el desarrollista debería ganar más.

Reflexión

Creo que es un momento de una oportunidad importante y es necesario tener vocación en el servicio que ofrecemos y hacerlo cada vez mejor. Es necesario sumar las nuevas tecnologías, los portales, observar lo que sucede en el mundo y con que habrá que lidiar en el futuro. Cuáles son las novedades para todos en adelante, tanto a los profesionales inmobiliarios, los escribanos, los desarrollistas, todos los que formamos esta cadena de valor y que de nuevo vamos aportar. Somos conscientes que tenemos que cambiar, ponernos incómodos, aprender lo nuevo que viene, saber lo que la gente piensa, siente. El consumidor es el que manda y no el productor o el que tiene el proyecto. Hay que invertir. Nosotros hace más de 60 años que estamos en el mercado y cada vez invertimos más, en el escribano que trabaja con nosotros, en la capacitación online y offline, en marketing, la pagina web, el diario, los sistemas operativos. Invierto y después veo los resultados. Y esto tratando de analizar la realidad para ver si lo que me devuelve es lo que yo quiero. También es importante conversar con los clientes cuando no se vende. Hace tiempo estamos en esta actividad y no pensamos irnos. Queremos acompañar a nuestra gente y a las personas que confían en nosotros.

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